Lo prometido es deuda: Os traduzco al español el video
sobre ventas de Andy Bounds de mi post de la pasada semana:
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PS_ No hay video en español, ¡hay que leerse el texto que incluyo a continuación!
En un proceso de venta, los clientes están únicamente interesados en dos cosas:
En un proceso de venta, los clientes están únicamente interesados en dos cosas:
1.
En ellos mismos.
2.
En su propio futuro (en otras palabras, en
si nosotros seremos capaces de contribuir a un mejor futuro para ellos).
Sin embargo, la mayoría de las personas que
trabajan en ventas lo que hacen es hablar, precisamente, de lo opuesto:
1.
No hablan sobre el cliente, sino sobre
ellos mismos.
2.
No hablan sobre el futuro del cliente, sino
sobre su propio pasado.
Si no me creéis, simplemente pensad en
cuantas presentaciones tipo power point habéis visto en las que se dice:
§
“nuestra empresa se fundó en 1922”,
§
“he aquí el listado de experiencias que
nuestros clientes nos relataron en el pasado”,
§
“la antigüedad de nuestro despacho es de
‘tantos’ años”.
Esto no es, en modo alguno, hablar sobre
nuestros clientes y su futuro.
Así que aquí os enumero cinco sencillos
pasos para ayudarte a vender más. Esos pasos comienzan (en inglés) por las
letras A, B, C, D y E.
