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Espero que os resulte interesante.
Raúl.
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Raúl.
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Raúl Cobos cursó la Licenciatura en
Administración y Dirección de Empresas en la Universidad de
Granada, que completó con un B. A. (Honours) International Business Administration
por la Newcastle Businessla Escuela de Organización Industrial (Sevilla).
Su trayectoria profesional le ha llevado a
desempeñar puestos ejecutivos siempre relacionados con el ámbito internacional
de las organizaciones. En la universidad, como técnico en relaciones
internacionales. En cooperación internacional al desarrollo, como técnico de
proyectos internacionales de la Comisión
Europeala Fundación Líder
La
empresa
Probablemente, la fabricación y comercialización de
tuberías, accesorios y demás elementos relacionados con el transporte y
suministro de agua potable, agua caliente sanitaria y climatización para usos
domésticos no sea percibida como una actividad innovadora, de valor añadido y
eminentemente internacional. Sin embargo, lo es; y desde sus instalaciones en
Granada, Ingeniería Plástica del Sur, s.l., como integrante de Grupo PLOMYPLAS
desde 2005, se ha convertido en un referente internacional en innovación y
desarrollo de nuevos productos.
¿Podría
explicarnos qué gama y tipología de productos fabrica Ingeniería Plástica del
Sur?
Ingeniería Plástica del Sur s.l. diseña, fabrica y
comercializa, principalmente, soluciones
innovadoras para la conducción y suministro de agua en el interior de
edificios.
Estas soluciones
son el resultado de la innovación aplicada tanto a la producción de elementos
termoplásticos, como a la generación de valor añadido para el usuario final y
el resto de integrantes de la cadena de valor de los productos.
Se fabrican, entre otros, tuberías de polietileno reticulado y
multicapa, accesorios de unión de polifenilsulfona o poliamida, colectores
modulares para climatización por suelo radiante y válvulas de corte, también de
esos mismos materiales.
Estos productos se comercializan tanto de forma
independiente como siendo parte integrante de sistemas, que buscan proporcionar respuestas eficientes a las
necesidades concretas de proyectistas, constructores, instaladores y usuarios
finales. En ese sentido, se han desarrollado, por ejemplo, sistemas de unión
que evitan el uso de herramientas, reducen el tiempo de instalación, minimizan
riesgos, disminuyen la dependencia energética, facilitan la instalación al
profesional y al que no lo es, reducen costes, etc., etc.
¿Cómo ha sido la evolución de su
empresa?
Ingeniería
Plástica del Sur s.l. nace en 1999. Por aquel
entonces, los socios fundadores iniciales ya contaba con experiencia empresarial
exitosa en el sector servicios y decidieron materializar sus inquietudes en un
nuevo proyecto, industrial en este caso, que pretendía dar respuesta a una
demanda parcialmente insatisfecha en el mercado regional de ese momento: oferta
local de tuberías de riego para el sector agrario.
La constitución
de la empresa coincide en el tiempo con los inicios en España del “boom”
inmobiliario. Esta circunstancia aporta al proyecto empresarial un nuevo y
prometedor enfoque de negocio que, a la postre, acabaría convirtiéndose en el
principal mercado para los productos de la empresa.
Entre
1999 y 2005 la empresa pasa de fabricar tuberías de polietileno PE para regadío (perfil tecnológico
bajo) a fabricar tuberías de polipropileno PP-R
para conducciones de agua potable a baja y alta temperaturas (perfil
tecnológico medio) y, finalmente, a fabricar tuberías de polietileno reticulado
PE-Xa mediante un método pionero a
nivel internacional, el sistema peróxido (perfil tecnológico alto). En esta más
reciente etapa, el negocio de la empresa no sólo se circunscribe a fabricar y
vender tuberías, sino que se comercializan ya soluciones integrales con alto
valor añadido percibido en el mercado.
En
2005 se produce un hecho fundamental en la trayectoria de Ingeniería Plástica
del Sur s.l. Los socios y propietarios de la empresa deciden venderla a Grupo
PLOMYPLAS, líder en la península ibérica en la fabricación de tuberías
plásticas y sistemas para aplicaciones de ingeniería civil e infraestructuras.
Todos los integrantes de la empresa original permanecen en el nuevo proyecto.
De este modo, Ingeniería Plástica del Sur s.l. se convierte en instrumento de
diversificación, diferenciación y crecimiento dentro de Grupo PLOMYPLAS y se
beneficia de las sinergias generadas.
En
esas fechas, se define un plan estratégico de crecimiento para la empresa, que
pasa por la construcción de una nueva planta de fabricación, nuevo equipamiento
productivo, laboratorios, zona de almacenaje y oficinas en una nueva zona
industrial de la provincia de Granada. Ese plan incorpora un análisis del
sector a nivel internacional y, para dar respuesta a las necesidades
detectadas, se acometen diversos proyectos innovadores, como el diseño y
fabricación de accesorios de unión rápida “sin herramientas”, fabricación de
tubos multicapa, soluciones para climatización por suelo radiante, colectores
modulares y válvulas, fabricados todos en materiales termoplásticos.
¿En qué momento se
plantean la exportación? ¿A qué mercados se dirigen?
A
comienzos de la pasada década la empresa comienza a participar en algunas
ferias sectoriales de ámbito nacional. Es entonces cuando, de forma pasiva, se
producen las primeras demandas de información y productos por parte de
distribuidores de otros países.
Estas
primeras demandas provienen de países como Portugal, Chile o Argentina y
constituyen el germen de la actividad internacional intensa que posteriormente
desarrollaría la empresa, ya dentro de Grupo PLOMYPLAS.
La
incipiente actividad exportadora, pasiva en su inicio, se torna activa a
finales de 2006. Es entonces cuando la dirección del Grupo decide crear un
departamento de exportación con intención de profesionalizar la gestión de la
actividad internacional de Ingeniería Plástica del Sur s.l. y del propio Grupo.
En
2007 me incorporo como Director de Exportación. Hoy en día el departamento está
integrado por cinco personas, se realizan exportaciones a más de 30 países, se
han creado las oficinas de técnicas y de representación para Magreb y Oriente
Medio (en Amman, Jordania) y para Europa del Este (Kiev, Ucrania) y las ventas
internacionales representan ya más del 25% del total.
Nuestros
mercados objetivo, a desarrollar en el medio plazo, son principalmente tres:
Europa del Este (donde incluimos a Rusia y repúblicas ex soviéticas), Golfo
Pérsico y Brasil; sin que esto sea óbice para redefinir nuestra estrategia en
el futuro o acomodarla a nuevas necesidades y áreas geográficas.
¿Cuáles son las
estrategias seguidas para la internacionalización? ¿Han recurrido a
asociaciones, consorcios o figuras similares?
Dentro del proceso amplio de internacionalización de la empresa,
Ingeniería Plástica del Sur, s.l. aún se encuentra en una fase de desarrollo de
las exportaciones. Hemos comenzado a distribuir nuestros productos y soluciones en un importante número de
países; pero aún nos queda un largo camino para llegar a consolidar estos
mercados y convertirnos en una de las opciones de referencia. A nivel
internacional operamos con la marca PLOMYPLAS Group.
Llegar no es lo importante, lo es permanecer. El segundo pedido es mucho
más importante que el primero, y mucho más lo son los posteriores, que denotan
que nuestros clientes comienzan a hacer negocio. Y si ellos hacen negocio,
también lo hacemos nosotros.
En este camino nos hemos apoyado en organismos públicos que apoyan a las
pymes que quieren salir al exterior, como son la Cámara de Comercio de
Granada, EXTENDA e ICEX y en asociaciones privadas sectoriales, como AMEC.
Estos entes ponen a disposición de las empresas un amplio surtido de
herramientas que no deben ser desdeñadas. Las que más hemos usado nosotros son
la participación agrupada a ferias internacionales y las misiones comerciales
(directas e inversas).
Por ejemplo, hemos participado en las ferias más importantes de nuestro
sector, como son: ISH (Alemania), Mostra Convengo Expocomfort (Italia), Big
Five (Emiratos Árabes Unidos), Aquatherm (Rusia, Ucrania, Azerbaiyán,
Kazajstán), Instalacje (Polonia), SIB (Marruecos) y Expo Hábitat (Panamá).
¿En qué posición se encuentra hoy en día
la empresa en relación con el sector?
Si la unidad de medida fuese la cifra de negocio, Ingeniería Plástica del
Sur s.l. es aún una empresa pequeña en comparación con la mayoría de los
principales fabricantes mundiales.
Sin embargo, si lo que se considera para medir esa posición relativa es
el grado de innovación en la tecnología y productos desarrollados, el
posicionamiento de los nuevos productos lanzados por la empresa en los tres
últimos años y las perspectivas de crecimiento en facturación, rentabilidad y
penetración de mercados internacionales, Ingeniería Plástica del Sur s.l. (y,
por extensión, Grupo PLOMYPLAS) puede ser considerada, sin lugar a dudas, como
uno de los líderes en su sector.
¿Cuáles han sido las
principales barreras o desafíos a las que se ha enfrentado Ingeniería Plástica
del Sur al exportar?
Quizás, podríamos diferenciar entre barreras externas y desafíos
internos.
Como principales barreras externas hemos encontrado, y seguimos
encontrando, a las certificaciones y homologaciones de producto exigidas en
determinados mercados. Si bien son de tipo técnico, en la práctica podrían ser
consideradas más como una barrera comercial encubierta.
La mayoría de estas certificaciones se basan en normativas
internacionales que son comunes a todos los países industrializados y que, en
teoría, debería permitir que productos homologados en un país pudiesen ser
comercializados en cualquier otro. Desafortunadamente, nos vemos obligados a
pasar por largos, tediosos y costosos procesos que limitan y obstaculizan
nuestro acceso a determinados mercados.
El mayor desafío interno siempre suele ser la adaptación de la cultura
empresarial a la nueva realidad en que nos hayamos, que no es otra que la de un
mundo globalizado.
Competir internacionalmente es el quehacer diario de cualquier empresa en
activo ya que, incluso las que no exportan, han de vérselas con competidores
extranjeros peleando por las mentes de sus clientes. Es decir, prácticamente
ninguna empresa puede realmente decir que no está compitiendo
internacionalmente porque, aunque tú no vayas, ellos sí que vienen…
Por tanto, el “hecho internacional” ha de imbricarse íntimamente en el
ADN de la organización, afectando a todas las áreas funcionales y siendo
condicionante de todos los planes, estrategias y acciones que acometa la empresa.
Internacionalización no debe ser un departamento, sino una filosofía de
empresa.
¿De dónde proceden
sus principales competidores? ¿Suponen también una amenaza en el mercado
nacional?
Como comentaba anteriormente, nuestro mercado es global, internacional
por definición. Nuestros competidores son, en su gran mayoría, globales; si
bien, en muchos países desarrollados también encontramos fabricantes locales
que atienden parte de la demanda interna y que se limitan a ese ámbito
geográfico.
En cualquier caso, los referentes suelen ser empresas multinacionales con
origen centro europeo y nórdico. En América, también existen grandes grupos
empresariales. Todos ellos suelen copar las mayores porciones de mercado;
aunque siempre quedan huecos que empresas como Ingeniería Plástica del Sur s.l.
se afanan por conquistar.
¿Qué peso tiene la
inversión en I+D dentro de su empresa? ¿Cuenta su empresa con estrategias de
innovación predefinidas?
Cuantitativa y cualitativamente, el peso de la inversión en I+D+i en Ingeniería
Plástica del Sur es muy elevado. Prácticamente la mitad de la cifra actual de
ventas se genera a partir del resultado inversiones propias en I+D+i llevadas a
cabo en los últimos cinco años.
Hablamos de investigación en nuevos materiales y nuevos diseños, en
nuevos productos y nuevos procesos productivos. Innovación es la piedra angular
del proyecto empresarial, de su razón de ser y de sus buenas perspectivas de
futuro.
¿Cómo siguen las
tendencias del mercado?
En relación con la demanda, es obvio que la sombra de la crisis es aún
alargada en España y eso afecta al mercado en su conjunto. Aún así, las
expectativas son positivas y ya estamos notando la recuperación en nuestras
cifras de negocio. Otros mercados exteriores plantean escenarios más favorables
y prometedores, manteniendo ritmos de construcción importantes que incluso van
en aumento. Miramos con optimismo al futuro y confiamos en que lo peor haya
pasado ya.
Si nos aproximamos a las tendencias del mercado desde la óptica de las
tecnologías existentes en nuestro sector y los cambios que se están
produciendo, nuestro futuro es muy prometedor. El mercado tiende a reducir
paulatinamente el uso de metales en las aplicaciones relacionadas con el
suministro de agua, calefacción y climatización (por motivos económicos,
sanitarios y ecológicos). El mercado también camina hacia el uso intensivo de
la tecnología para reducir costes en producción, instalación y utilización. En
estas tendencias se sustenta la visión de futuro de nuestra empresa.
Su empresa fabrica
productos destinados a edificación; ¿ha afectado la crisis inmobiliaria a su
producción y a sus ventas?
Sin duda, la crisis inmobiliaria española se ha dejado notar; pero quizás
no con la gravedad con que otras empresas del sector la han sufrido. Nuestra
apuesta por la innovación, la diferenciación y la búsqueda de clientes en otros
países ha hecho más llevadera la situación peculiar del mercado nacional. El
viejo aforismo que aconsejaba no poner
todos los huevos en la misma cesta tiene un especial significado en tiempos
de crisis. La diversificación en mercados geográficos, segmentos de mercado y
amplitud de oferta permiten a la empresa compensar áreas de negocio menos
rentables (por margen, por volumen o por cualquier otro motivo) con otras que
sí lo son. Exportar, como paso previo a la internacionalización, te hace menos
vulnerable a avatares externos ya que no todos los mercados se encuentran a la
vez en la misma situación. Incluso el hecho de tener que atender a diversas
realidades hace que la empresa tenga que adaptarse y mejorar en toda su
operativa, lo que al final redunda en una mejor preparación incluso para cuando
tu mercado tradicional no esté tan boyante.
En la situación
económica en la que nos encontramos actualmente, ¿cuáles son sus previsiones
para 2011?
A pesar de la situación económica, percibimos ya que 2011 va a
comportarse mucho mejor de lo que han sido los dos últimos años. De hecho, el
primer trimestre ya hemos notado la mejoría relativa. Existen aspectos
positivos que también se pueden extraer en épocas como la actual, como por
ejemplo, la mayor sensibilidad de los clientes por la calidad, el servicio y lo
que les puede diferenciar a ellos mismos de sus propios competidores. Nuestros
productos les hacen diferentes y especiales, y les aportan herramientas y
argumentos que redundan en su capacidad para ser más competitivos.
Ingeniería Plástica del Sur s.l. ha sido capaz de innovar y diferenciarse
incluso en una época no de las más favorables.
El aprendizaje continuo y la adaptación fortalecen a la empresa y nos
permiten augurar un buen 2011, como aperitivo para muchos mejores años que
están por venir.
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