No cabe duda que el secreto no es conseguir vender sino que, una vez que has conseguido vender, aquél a quien vendiste una vez te siga haciendo pedidos... ¡Ese es el truco!
Aunque, también es cierto, es más difícil decirlo que conseguirlo...
A continución un interesante artículo sobre la importancia de la recurrencia en las ventas.
RECURRENCIA: EL SAGRADO GRIAL DE CUALQUIER MODELO DE NEGOCIO
18 sept 2013
Por Javier Megias
Uno de los aspectos más importantes al diseñar un modelo de negocio, y al
que paradójicamente menos caso se le hace, es la recurrencia. El conseguir que
los clientes no sólo vuelvan sino que compren de forma repetida tiene sorprendentes
efectos en el modelo de ingresos y mejora mucho la rentabilidad de la empresa…
pero ¿sabemos cómo implementarla?
Aunque nos han enseñado a creer que los ingresos son todos iguales, no es
en absoluto así: Hay ingresos que son muy costosos de obtener y que implican
importantes gastos en marketing/comercial (los ingresos de una sólo vez) y hay
ingresos que son mucho más valiosos porque nos permiten tener una previsión
sobre nuestro futuro financiero y que además implican menos costes de
adquisición en el medio plazo: los ingresos recurrentes.
Para comprenderlos debemos primero tener claro qué es la recurrencia:
Recurrencia es conseguir
que clientes existentes se relacionen más de una vez con la compañía,
idealmente para consumir más productos o servicios de forma predecible.
Es importante comprender que recurrencia
y retención no son lo mismo, aunque
estén relacionadas.
• Retención es el hecho de
no perder a un cliente, es decir, un cliente que periódicamente sigue
comprando/relacionándose con la compañía podemos considerar retenido.
• Recurrencia es el hecho de
conseguir que la compra de ese cliente sea lo más a menudo posible, ya sea una
vez cada año, una vez cada mes o una vez cada semana.
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